Millainen ostaja olet, sellainen myyjä olet

Vuosia sitten kävin yhden myyntikoulutuksen, josta ei käteeni jäänyt juuri muuta kuin tämä allaoleva ajatus. 

“Myyjän oma ostokäyttäytyminen heijastaa suoraan siihen, miten hän itse myy.”

Jos olet itse pihi ostaja, et todennäköisesti osaa myydä palvelusi hyötyjä asiakkaallesi. Sen sijaan sinä myyt hintaa, sillä olet itsekin tottunut ostamaan hintaa.

Sorrut helposti ajattelutapaan, että kaikki muutkin ovat yhtä pihejä kun sinä. Siksi sinulla on vain kova kiire perustella ostajalle edullista hintaa, mutta samalla unohdatkin kokonaan kertoa palvelusi hyödyt asiakkaalle.

Todellisuudessa asiakkaasi saattaakin pitää halpaa hintaa huonon palvelun merkkinä. Tällaisen asiakkaan ostopäätös voikin syntyä siitä, että hän saisikin sinusta mielikuvan muita parempana ja laadukkaampana palveluntarjoajana. Ei suinkaan markkinoiden edullisimpana toimijana.

Koskaan ei kannata olettaa, että asiakkaasi ajattelee samalla tavalla rahasta kun sinä. Vaikkakin se on helpommin sanottu kun tehty! Ihminen luontaisesti ajattelee kaikkien ajattelevan samalla lailla kun me itse teemme.

Minä itse tunnistan hyvin selvästi tämän ostaja-myyjä mallin itsessäni. Minä toimin itse myyjänä tismalleen samalla lailla kun ostajanakin toimin.

Minä haluan ostajana ennakkoon tutustua tuotteeseen tai palveluun tarvittavan ajan ja olla sitten itse yhteydessä myyjään (tai ostaa itse verkosta jopa ilman kontaktia myyjään). En siedä tyrkyttävää ja päällekäyvää myyntiä yhtään. Proaktiiviset puhelinmyyjät ja kylmät DM myyjät ovat minun kauhistus ja lähtökohtaisesti heidän on miltei mahdoton myydä minulle mitään. 

Siksi en voi itsekään sellaista myyntiä tehdä. Haluan, että asiakkaani saavat rauhassa itse tutustua minuun ja palveluihini ja olla sitten itse yhteydessä kun luottamus ostopäätös on jo hyvin pitkällä. Minä uskon sisältömarkkinoinnin voimaan ja luottamuksen rakentamiseen.

Siinä vaiheessa minun tehtäväkseni myyjänä jää vahvistaa sitä asiakkaan ostopäätöstä ja tehdä ostaminen asiakkaalle turvalliseksi ja helpoksi.

Tiedän, että saisin todennäköisesti vielä parempia myyntituloksia lyhyellä aikavälillä, jos toimisin proaktiivisemmin. 

Mutta koska se sotii arvojani vastaan, en pidä siitä, enkä usko sen lopulta olevan oikea ja pitkäkestoinen tie kasvattaa yritystäni, en tee sitä. Jollekin minun potentiaaliselle asiakkaalle sellainen lähestymistpapa saattaisi toimiakin, sillä eivät kaikki ole samanlaisia ostaja -profiililtaan kun minä.

Mutta siitä huolimatta se on minulle liian iso kynnyskysymys, että haluaisin toimia luonteeni ja arvojeni vastasesti tässä asiassa. 

(Tähän väliin täytyy todeta, että kaikki proaktiivinen myynti ei ole mielestäni “huonolla maulla” tehtyä, kunhan sen tosiaan tekee oikein ja fiksusti! Opetan valmennuksissani myös tällaista lähestymistapaa myyntiin, ja vaikka itse en sitä teekään, se ei tarkoita etteikö se toimisi, jos se vaan sinusta itsestäsi tuntuu luontevalta.)

Vaikka usein edelleen siihen ajattelutapaan, että ostopäätös syntyy kaikilta samalla lailla kun minulta, niin siihen en kuitenkaan enää sorru, että päättäisin asiakkaan budjetin mielessäni jo ennakkoon. 

Koskaan ei voi tietää millä perusteella asiakas tekee ostopäätökset. Se voi olla se halpa hinta, mutta yhtä todennäköisesti se voi olla palvelun laatu, palveluntuottamisen nopeus, hyvä asiakaspalvelu tai mitä tahansa muuta kun pelkkä hinta.

Jos sinä vasta haaveilet yrittäjyydestä, niin mieti omaa ostokäyttäymistäsi. Haluaisitko sinä rakentaa tulevan yrityksesi myyntistrategian vastaamaan sinun ostokäyttäytymistäsi, vai onko siinä kentes jotain sellaisia piirteitä, jonka tunnistat olevan myynnin esteenä? (Vertaa pihi ostaja -esimerkki.) 

Mieti millaista myyntistrategiaa sinä itse haluaisit noudattaa ja rakenna strategiasi sen mukaan, että se on mielekästä sinulle toteuttaa. Ja lisäksi varmista, että valitsemasi strategia tuo myös yrityksellesi toivottua myyntiä ja tulosta.