Vihattu ja rakastettu myynti

Myynti on vaikea laji

Puhutaanko vähän myynnistä. Siitä niin vihatusta että rakastetusta myynnistä, joka herättää paljon tunteita sekä puolesta että vastaan. 

Minä ajattelin pitkään, että mut on luotu myyntitehtäviin. Olin hyvä siinä. 20 vuotta sitten vastavalmistuneena ja uraani aloitellessani toimin vakuutusalalla vakuutusmyyjänä. Olin koko ison valtakunnallisen organisaation TOP3 vakuutusmyyjä kuluttajapuolen vakuutusmyynnissä.

Minä myin, myin ja myin, koska parikymppiselle vastavalmistuneelle ne myyntiprovikat olivat mielettömiä ja palkintomatkat lappiin ja ulkomaille olivat jotain ennenkuulumatonta. Minä myin (luukutin), kunnes alkasin vihaamaan myyntiä.

Jäin sopivasti äitiyslomalle kun myynti alkasi tuntumaan raskaalta. Enkä palannutkaan äitiyslomani  jälkeen enää vakuutusalalle myyntihommiin. Perustin siinä välissä ensimmäisen yritykseni ja myymisen luonnekin muuttui täysin. Sitten astui kuvioihin markkinointi agressiivisen myynnin sijaan. 

Minä markkinoin sydämeni kyllyydestä, kaikin eri keinoin. Ja tulostakin se tuotti. En kokenut sitä myynniksi lainkaan, sillä puhelinta ei tarvinnut nostaa korvalle eikä minun tarvinnut etsiä asiakkaita kivien ja käpyen alta. Riitti kun markkinointi rullasi tasaisesti niin kauppaakin tuli. Minä rakastin tauon jälkeen taas myyntiä!

Ensimmäisen yritykseni myymisen jälkeen palasin vielä myyntitehtäviin eri alalle B2B myynnin pariin ja siitä sitten etenin myynnin johtotehtäviin. Mutta en koskaan tuon ensimmäisen huumaavan vakuutusmyyjä kokemukseni alun jälkeen rakastanut enää perinteistä myymistä. 

Siitä oli tullut pakkopullaa. En saanut tehdä sitä kuten se olisi hyvältä tuntunut. 10 vuotta sitten myynti, etenkin siis B2B myynti, oli vielä sitä puhelinluettelo käteen ja luuri korvaan hommaa.  Piti nostaa luuria ja tehdä kylmäkontaktointia. On varmasti sanomattakin selvää, että tämän jälkeen vihasin myyntiä entistäkin enemmän. Vaikkakin olin edelleen hyvä siinä, jos mittarina käytetiin myyntitilastoja ja myyntibonuksia.

Ja jokainen meistä on varmaan saanut traumoja puhelinmyyjistä. Itse en näiden ei toivottujen yhteydenottojen vuoksi enää juuri vastaa puhelimeen tuntemattomista numeroista puhelun tullessa.

Toivottavasti somekanavien viestiboksit eivät tule kokemaan samaa inflaatiota. Välillä minäkin jo mietin viestin saadessani, onko lähestyjä vain puhtaasti hyötymistarkoituksessa myyntiaikeissa vai onko hän oikeasti perehtynyt minuun ja haluaa oikeasti olla minulle avuksi. Tätäkin voi nimittäin tehdä miellyttävästi ja sitten ei niin miellyttävästi.

Mieti kumpi sinuun tehoaisi paremmin;

Tuntematon "ei seuraajasi" ottaa yhteyttä massaviestin näköisellä kehumisviestillä, jonka jälkeen hän tökerösti kyselee muutaman kysymyksen ja tarjoaa kylmiltään omaa palveluaansa.

Tai vaihtoehto, jossa henkilö, joka on seurannut sinua jo jonkin aikaa ja joka on ollut sinun kanssa vuorovaikutuksessa ja olet "tutustunut" häneen luonnollisella ja suhdetta luovalla tavalla. Kenties olette kommentoineet puolin ja toisin toistenne postauksia ja sitten hän laittaisi sopivan paikan tullen sinulle viestiä auttaen sinua sinua ongelmassasi, johon hänellä on tarjota apu.

Luulen tietäväni suurimman osan vastauksen ylläolevaan arvoitukseeni.

Olen varma, että sinäkin rupeat vihaamaan myyntiä, jos joudut tekemään sitä tavalla, joka ei tunnu sinusta hyvältä. Väitän, että pelkän rahan takia myyntiä ei kukaan pysty tehdä pidemmän aikaa, jos se tapa miten sitä myyntiä teet, ei tunnu sinusta hyvältä. Rahankiilto silmissä voi myydä jonkin aikaa, mutta en suosittele oman yrityksesi myyntistrategiaa rakentamaan sellaisen strategian pohjalle...

Jos olet yrittäjä tai suunnittelet yrittäjyyttä,  suosittelen sinua rakentamaan myyntistrategiasi siten, että voit seistä itse sen takana ja siten että se tuntuu sinusta itsestäsi hyvältä. Kuvittele, että sinun tulisi jaksaa vuosia eteenpäin myydä palveluasi. Kun mietit tapaa, jolla itse haluat myydä / myyt, mieti jaksaisitko joka ikinen päivä tehdä sitä toistuvasti valitsemallasi tyylillä?

Myyntiä tarvitaan aina ja sitä pitää yrittäjänä tehdä. Mutta tapoja on monia ja on hyvä muistaa, että kaikkia ei voi koskaan miellyttää. Miellytä kuitenkin itseäsi, se on fiksuinta mitä yrittäjänä voit tehdä. 

Jos sinä haluat tehdä kylmäkontaktointia, niin anna palaa! Suututat varmasti matkasi varrella henkilöitä, jotka eivät voi sietää kylmäkontaktointia, mutta aivan varmasti saat myös paljon kauppaakin. Tärkeintä, että sinä jaksat noudattaa itse sitä metodia hyvillä mielin ja kestät myös kritiikkiä ja soraääniä valitsemastasi tiestä.

Jos vihaat ajatusta kylmäkontaktoinnista, rakenna strategiasi toisella tavalla. Niitäkin keinoja on paljon ja voin kertoa, että sitä ei aina edes tunnista myynniksi. 

Yksi tapa on asiakkaan auttaminen ja ongelmien ratkaisu. Siinä pitää tehdä hyvää pohjatyötä, rakentaa luottamusta ja suhdetta asiakkaaseen, jos haluat olla vaikuttamassa asiakkaan päätökseen jo ostopolun riittävän varhaisessa vaiheessa. Siinä vaiheessa, kun asiakas vasta etsii palveluista tietoa ja vertailee eri palveluntarjoajia.

Valtaosa kuluttajista tekee jo ostopäätöksensä valmiiksi ennen myyjän kontaktoimista. Sama alkaa näkymään myös yrityspuoella, ja siksi B2B myynti onkin valtavassa murroksessa. 

Voin kertoa, että on aika hiton vaikea osua asiakkaan ostopolun oikeaan vaiheeseen spämmimällä kylmäyhteydenottoja sinne ja tänne.. Toki sekin on mahdollista, mutta sinulta myyjänä se vaatii kyllä turnauskestävyyttä ja hermoja!

Täytyy tähän väliin huomauttaa, että tämä millaisen myyntistrategian valitset, riippuu paljon millaisia asiakkaita tavoittelet ja mikä on kohderyhmäsi. Työskentelen yhä myyntijohtajana entisessä yrityksessäni ja siellä meidän asiakkaat ovat Suomen suurimpia kuluttajabrändejä. Myynti heille on vielä tässä maailmantilanteessa erilaista kun se myynti, jota minä teen tässä omassa Bisnesunelmia yrityksessäni.

Joskin B2B puolen suuryrityksisäkin on valtavaa murrosta havaittavissa ja ostopäätökset tehdään yhä usemmin samalla lailla kun kuluttajamyynnissä ja pienyrityksissä. Ei vasta siinä vaiheessa, kun myyjät ovat auttamatta jo liian myöhässä. Eli ei sielläkään pelkästään luuria nostamalla enää pitkäaikaisia myyntituloksia tehdä, vaan sosiaalinen myynti ja suhteiden luominen on sielläkin juttu nro 1. Kipuilen myyntijohtajana tämän asian kanssa päivittäin ja haemme myyntitiimini kanssa tähän jatkuvasti uusia ratkaisuja ja tapoja.

Mutta tämä on asia erikseen ja tässä blogissa en perhedy suuryrityksille myymiseen tämän tarkemmin. 

Eli palataan asiaan taas. Se, että olet päässyt ajoissa mukaan asiakkaan ostopolulle, vaatii paljon pohjatyötä ja laadukasta sisällöntuotantoa. Tämän avulla autat asiakasta vertailussa ja annat asiakkaalle lisäarvoa jo ennenkun edes tiedät asiakkaasi olemassaolosta.

Tämä on hitaampi tapa, mutta se on lopulta palkitseva keino tehdä kestävällä pohjalla olevaa myyntiä. Kun olet ansainnut asiakkaasi luottamuksen ja suhde häneen on rakennettu, ei myyminen ole enää inhottavaa tuputtamista. Se on asiakkaan tuuppaamista hennosti oikeaan suuntaan ostoprosessin loppupäässä. Sinun tarvitsee enää varmistaa, että asiakas tietää miten ja mistä palvelusi voi ostaa.

Minä opetan valmennuksessani modernia myyntiä, jota harva voi olla rakastamatta. Kaupan saaminenhan on kaikkien mielestä ihanaa! Tottakai reiluuden nimissä annan myös eväät perinteisemmän myynnin tekemiselle, sillä osa tykkää siitä ja se toimii edelleen osaan asiakkaistakin.

Minä kuitenkin veikkaan, että harva meistä yrittäjistäkään ensimmäisenä riemuitsee siitä ajatuksesta, että ihanaa, pääsenpä taas tänään häiriköimään asiakkaita kylmäviesteillä tai soittelemaan asiakkailleni kiusallisia ja häiritseviä kylmäpuheluita.

Joten markkinoi, markkinoin ja markkinoi (eli myy markkinoimalla). Luo sitä kestävää pohjaa. Se tarkoittaa palvelusi hyötyjen esille tuomista ja kertomista miten se ratkaisee potentiaalisen asiakkaasi ongelman. Kerro hyödyistä ja ongelmanratkaisuista ja ole valmiina auttamaan asiakastasi. *Älä myy vain palvelua vaan myy asiakkaasi saamaa lopputulosta. 

Ja kerro niistä palveluistasi ja omasta osaamisestasi aivan tylsistymiseen asti! Ota tavoitteeksi se, että asiakas ottaa sinua kohti ensimmäisen askeleen ja sitten on vasta sinun tehtäväsi myydä se palvelusi hänelle.

Kannattaa myös pistää korvantaakse tämä; Jos asiakas saa rauhassa valita asiantuntijansa, tulee asiakassuhteestakin todennäköisesti kestävämpi ja pidempi kun tyrkyttämällä aikaansaadusta asiakassuhteesta. Siksi se asiakkaan ottama ensimmäinen askel olisi niin tärkeä.. Haluathan sinäkin pitkäaikaisia asiakkaita, etkä kertaluontoisia asiakkaita, jolloin se myynti  on jatkuvasti sinulla edessä yhä uudelleen ja uudelleen.

Jotta voin toimia uskottavana myyntivinkkejä jakelevana yrittäjänä, aion tässä blogitekstini lopussa myös myydä ihan puhtaasti ja läpinäkyvästi omaa valmennuspalveluani.

Siispä sinä yrittäjyydestä haaveileva nainen tai tuore palvelualan naisyrittäjä. Jos haluat rakentaa kannatavan ja unelmiesi mukaisen palvelualan yrityksen avullani sekä haluat oppia myymään sinulle sopivalla tavalla.  Tämä valmennus on tehty sinua varten! 

Terkuin, 

Emma